本週澳洲轉職商業商業分析師 #4 要來分享《獲利世代 Business Model Generation》這本書裡面所提到的「同理心地圖」這個概念，該如何將同理心地圖結合在商業創新當中，為一項事業創造出獨特的價值主張。

具體會跟你分享如何視覺化同理心地圖的應用，並搭配行銷中的目標使用者 User Persona 製作成一個商業模型，這樣就能夠更精準的打中目標客戶。

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嗨！我是Mina，2022開始在澳洲讀研，目前畢業正在澳洲準備轉職中。
此系列文章主要以在澳洲轉職成「商業分析師」為核心目標撰寫內容，目的在於邊記錄Mina在澳洲轉職的歷程，鞭策我自己要學習更多的同時，也將所學到的商業知識透過文字分享出來給需要的人，跟同樣在轉職的讀者們一起努力。
本系列文共分為6大主題標籤：1️⃣ 澳洲求職 2️⃣ 商業分析 3️⃣ 數據分析 4️⃣ 自媒體經營 5️⃣ 創業觀察 6️⃣ 自我成長
每週一的早上台灣時間8點固定會更新一個我所學到的知識、一個問題發想、值得思考的一句話，文章內容不會太長，約在1000字左右，上班前3-5分鐘就可以消化的程度，若有興趣可透過下方表格訂閱「澳洲轉職商業分析師」電子報，文章更新時會發E-mail到你的信箱喔。
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本週商業知識點

為什麼選擇同理心地圖這個主題來分享？身為一個商業分析師，絕對不只是很擅長使用某個軟體、數據分析，你還需要站在客戶的角度替他們思考他們真正在意的是什麼。

而我們往往會站在自己的角度去看事情，這是人類的盲點，這樣容易導致你認為的跟客戶想要的大相徑庭，而同理心地圖就能夠幫助我們解決這個問題，對於成為商業分析師或者自己創業都能有很大的幫助。

同理心地圖是什麼？

同理心地圖是利用 XPLANE 公司以視覺化思考所開發出的工具，可以幫你超越人口統計的特徵，對顧客的環境、行為、渴望有更深的了解，因而想出強而有力的商業模式，將你的事業引導出更好的價值主張，跟客戶產生共鳴，創造價值。

使用這個地圖你需要拿出一張大張的紙加上便條貼，想像你是你的目標受眾，他的「想法和感受」、「他看到什麼」、「他說和做了什麼」、「他聽到什麼」、「他的痛苦」、「他想要獲得什麼」？

🔺 如上圖這樣，將你的答案寫在便條紙上面，貼在這六大區塊之中，使用便條紙是方便你做腦力激盪，只要有想法馬上寫上去，認為不對馬上可以撕下來，隨時開放任何想法，讓你的創意可以無極限。

沒有紙沒關係，推薦這個線上版的工具 Creatly 所設計的 Empathy Map，用拖拉的方式就能夠在你電腦完成同理心地圖囉～

🔺 前面這四個「想法和感受」、「他看到什麼」、「他說和做了什麼」、「他聽到什麼」我推薦可以使用我在UQ行銷課程當中所學習到的 User Persona 這個工具來進行模擬，想像你的目標受眾是生活中實際的一個人，他一天當中會遇到什麼事情？他的職業、他的生活、他的興趣、他的家庭，用這些做出一個「目標受眾簡歷」。

接著，更清晰了解你的目標受眾是誰，就能明確他生活中遇到的困難有哪些？然後哪些價值主張可以幫他們解決問題，也就是第五跟第六所提到的「他的痛苦」與「他想要獲得什麼」。

如何找出你的價值主張？

前面的 user persona 和同理心地圖都設計完之後，最重點的就是「價值主張」，也就是你的「解決方案」。

這個價值主張真的能解決客戶的難題嗎？你的客戶願意為這個服務產品花這個錢嗎？他會希望我們如何跟他接觸呢？

把以上問題一一列下來，將答案一一填進問題中，你會發現原來很抽象的想法一一具體化了，最後身為商業分析師的你，需要思考「可執行的項目 actionable item」來幫助這個想法如何具體實現，這就是往商業分析師之路的大耀進了。

本週商業問題發想

你生活中遇到什麼困難嗎？如果有一個什麼樣的發明就能解決你的困擾呢？

先從自己身上出發，就能夠先做出一個同理心地圖，因為沒有人能夠比自己更了解自己。

本週金句

放任靈感馳騁、保持開放、開創出新的機制以創造價值，小小的改變也在為社會創造貢獻。

總結

1. 商業分析師不只是工具使用者的專家，更需要有同理心去解決客戶的問題。
2. 視覺化能夠幫你腦力激盪並將想法具體化，透過同理心地圖和 user persona 可以解決。
3. 找出客戶的痛點，提出你的價值主張，並做出可執行的解決方案。

以上就是本週的分享，如果你也正在準備商業分析師的轉職，或是想獲得最新澳洲轉職資訊不要忘記訂閱我的 #澳洲轉職商業分析師 電子報喔～

本週澳洲轉職商業商業分析師文章要來跟大家分享「長尾效應」跟商業鐵律「80/20法則」的概念，學商的朋友們大多應該聽過80/20法則，指的是一間公司80%的收入源自於20%產品的貢獻，但最近我在看《獲利世代 Business Model Generation》這本書裡面提到了另一個「長尾」的概念，讓我重新審視了對商業的經營模式，了解這個概念也更能幫助你在創業或擔任商業分析師時給予客戶更具建設性的提案。

本文知識點：

1. 先為各位解釋「長尾效應」跟商業鐵律「80/20法則」的定義。
2. 長尾 VS 80/20法則
3. 透過Tableau來實操公司產品營收，找出公司最具影響力的產品。
4. 值得推薦的商業書籍《獲利世代 Business Model Generation》介紹。

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本週商業知識點

長尾是什麼？

根據《獲利世代 Business Model Generation》這本書中所寫的定義，長尾指的是銷售少量多樣，在一個利基市場上面，盡可能銷售越多樣越好，這樣的結果雖然單一產品的銷售量會比熱門產品低，因為這些產品不見得會是熱門商品，不過這些銷量較差產品的銷售總額加再一起也能為企業產生可觀的銷售額，就是小蝦米大鯨魚的概念，不要小看那些微小的力量，合再一起也能很驚人。

長尾效應能創造公司的營業空間價值，大公司以客製化商品最為顯著，中小企業以獨特設計風格為主軸。

但是長尾的必要條件是「低存貨成本」以及「強大的平台」的條件下才能讓公司產生足夠的利潤，不至於讓利潤倍龐大的成本給侵蝕。

怎麼說呢？當公司在生產需求量少的產品時成本絕對高，因為這些產品需求量少，無法以量制價；第二點需要強大的平台讓客戶輕鬆地買到產品，才能讓原本已經量很小的產品輕鬆的銷售出去。

舉例：亞馬遜40%的書本銷售來自於本地書店裡不賣的書本。音樂影視串流市場、智慧手機應用市場、線上遊戲市場陸續發生這種現象，網路選擇客製化的興起也讓實體市場產品逐漸零碎化。

80/20法則是什麼？

80/20 法則指的就是 80% 的公司營收都來自於 20% 的明星產品所貢獻，這也是傳統商業模式的不敗定律，確實如果你有在經營自己的事業就會發現顧客會詢問的老是那幾個產品，這些產品只要每次開賣熱度就很高，因此企業主可以花相對少的時間就能獲得高效的回報。

確實，這也是我認為的企業不敗定律，因此檢視公司的熱門產品是哪些對於一個企業來說就非常重要。

到底該用長「尾還」是「80/20法則」？

以我自己在網路上推薦旅遊商品為範例，我的經營模式一直屬於「長尾」，我將我所去過的地方分享出去，推薦這些地方會用到的行程、住宿等等，但由於我去的地方不見得是大眾景點，深度探索就會去很多冷門景點，而這些地方多半是大部分初次來澳洲旅行的人不會去的地方，不過若你是希望深度旅行的人，我的部落格卻能夠提供你有別於旅行社以外的資訊，而這些景點加起來所銷售的總金額也是很可觀。

然而，看到這本書之後，我才發現了「80/20法則」的重要性，我常常在瀏覽社群讀者們詢問的問題，發現初次旅澳（大部分的人）都在詢問類似的景點，而我的文章卻沒有過度的加強這方面的資訊推廣和更新，而是均衡的更新，這代表了其實這些熱門景點其實有更大的銷售空間但是我並沒有掌握到的，所以，與本文介紹的概念相反，我的部落格經營模式反而應該要往 80/20 法則的方向前進。

這裡還要特別注意到一點，我認為剛開始經營一個事業的企業主在「成本可控制」的前提下可以先從長尾開始，測試市場對於產品的反應熱度，等到銷售時間以及數據累積到一定程度後再分析數據，以此了解你的 Top 20 產品是哪些，更用力的推廣這些產品，才不會錯失應該獲得的機會。

用 Tableau 分析銷售

接下來分享我在學數據分析時使用的工具「Tableau」，用來處理數據視覺話，用拖拉的方式就能做到很深入的分析，例如 Pie chart, bar chart, Scatter plot，最後將這街圖表合併變成一個銷售儀表板，就能快速找出應該先由哪個產品加強銷售，或哪些產品其實銷量少但持續都還有人在詢問的，就能成為長尾的產品候選。

而且 Tableau 有免費版本可以用喔，就能做到跟付費版差不多的功能，免費版本是「Tableau public」，可下載程到電腦桌面。

首先分析營收你需要的資訊有以下三個最重要的資訊，其餘則是看你要分析的詳細程度選用。

• 銷售時間
• 銷售金額
• 產品名稱

下面就拿一個我之前做的銷售作品集為範例，會長這樣。

有興趣 Tableau 實操可看下方 Jellyman 的 2.5hr 初學者免費影片教學，教得非常詳細，也有進階的付費課程，我在入門 Tableau 時把他的影片幾乎都看過一片了，非常實用。

好書推薦《獲利世代 Business Model Generation》

這次的商業主題分享來源也是閱讀了《獲利世代 Business Model Generation》這本書，發現了經營商業中自己的盲點，有的時候看書更能穩固自己的基礎，我覺得做任何商業的決策都必須要有決策的根據來源，而不是憑感覺，碰巧決定對了，趕上了某個時機，發了個時機財，這樣的結果也會在某天沒有運氣時跟著消失。

而這本書很扎實的方式一步步的帶著創業者、商業分析師去檢視企業中應該如何決策，而且每一個章節都以問題作為開頭，並用視覺化圖表分析真實案例，讀者也能按照他的圖表畫出自己的商業模型，重點是他是一本「實操手冊」，不只是理論的紙上談兵，而我在每章節看完之後也都能夠列出需要改善的 Action item，按照步驟去執行，確認成效改善才是看書最大的意義喔～

本週商業問題發想

該從長尾開始還是 Top20 的產品開始？

本週金句

想要學好一件事情你最需要的是…渴望，看書什麼都學得到，可以幫助你滿足對知識的渴望，最佳學習時間點就是現在。

總結

1. 長尾效應和80/20法則，我認為在成本可控的前提下應該先從長尾開始做市場測試，再轉戰80/20法則。
2. 視覺話分析自己的商業模型搭配 Tableau 免費工具協助商業分析。
3. 每一個決策都必須要有根據來源而不是憑感覺，分析→檢視→測試→執行→改善。

以上就是本週的分享，如果你也正在準備商業分析師的轉職，或是想獲得最新澳洲轉職資訊不要忘記訂閱我的 #澳洲轉職商業分析師 電子報喔～

本週澳洲轉職商業商業分析師文章就要來跟大家分享商業商業分析師不可缺少的核心技能，本文解說了商業分析師是什麼？需要具備什麼技能？並且推薦你一本創業者、數據分析師、商業分析師、行銷人、電商人的書。

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此系列文章主要以在澳洲轉職成「商業分析師」為核心目標撰寫內容，目的在於邊記錄Mina在澳洲轉職的歷程，鞭策我自己要學習更多的同時，也將所學到的商業知識透過文字分享出來給需要的人，跟同樣在轉職的讀者們一起努力。
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本週商業知識點

商業分析師是什麼？

找出某個企業的問題點、分析問題點、找出可行方案、執行、優化、改善，最終能夠提升該企業的企業價值與社會價值。

通常工作型態會以加入公司的某個專案，協助該專案的專案經理解決該專案的商業需求。

商業分析師的核心任務是？

近期有讀者詢問到初學者想要多瞭解一些轉職數據分析師、商業分析師可以從哪邊開始準備起？有沒有相關書籍推薦呢？

本週我上了 LinkedIn 查詢了澳洲各個產業的數據分析師所需要具備的技能，以及公司期望你能做到的事情，先總結Mina認為的商業分析師他的核心任務是：「幫助公司的股東以最小的成本獲得最大的利益。」

以這個視角為出發後再來思考你所需要具備的技能，由於商業分析師這個職務在每個產業都會出現，而每個產業所需要具備的知識背景差異也很大，例如：保險業、金融業、電商業、IT產業、觀光業等等，都會有關於該產業的背景知識需要學習，所以我認為若是未來求職目標是商業分析師，最好能先鎖定「目標產業」，針對該產業去設略相關知識，例如相關法規、產業背景、未來產望、商機等等，在撰寫 Cover letter 時也能提及更有建設性的內容，以此獲得面試機會。

商業分析師需要具備的條件

接著，順著「幫公司獲得最大利益」的前提下，我們可以先以三個重點為發想：

• 成本
• 收益
• 股東權益（股東未來的目標是什麼，永續發展？環保？傳承？）

先說最容易理解的關於「錢」，一個公司要能夠持續營運下去，必須要有足夠的收益、現金流來維持，兩個方法可以做到這點，1. 增加銷售，2. 降低成本

如何做到這兩點就是商業分析師非常重要的工作重點，想出提高銷售的策略或者降低成本的策略，該如何做到就需要靠一些技能來解決，以下我擷取了 LinkedIn 的職缺工作內容：

• Business Process Improvement 改善商業流程
• Knowledge Management 管理公司內部系統
• Process and Policy Design 流程與規則制定
• Internal and External Stakeholder Communication 與利益相關者溝通，並協助分析問題，制定可實行的解決方案
• Reporting and Analytics 測試、報告、分析

以上這五項是大方向的內容，但要做到這些需要靠實質的工具和分析能力，每個產業別跟公司都有自己習慣用的工具，不知道該如何準備，Mina建議你上 LinkedIn 或 Seek 找到你理想的公司所開的缺，裡面都會有寫。

新手入門款我認為常用的就是數據分析、視覺化工具、Visual Diagram、Excel，這些可以解決掉大部分的問題，網路上也很多資源可以學習，推薦幾個我自學以及在UQ學習過的數據分析課程：

• Power BI / Tableau 視覺化工具
• Visual Diagram 商業模型設計
• Python / SQL

此外書籍也是可以幫助我們基礎更穩固的資源，上個月看完的《用數據讓客人買不停》就是一本數據人、行銷人、電商人都該讀的書，雖然標題聳動的寫了「數據」二字，但我認為這本書卻是對於「銷售」更有幫助的一本，書中面提到了更多實務面會發生的狀況，以及客戶心裡層面的知識，例如：客戶體驗、透過不同的問問題方式影響銷售結果、客戶的核心問題、教你如何尋找高價值客戶、計算客戶終身價值等等。

這些內容可讓想成為數據分析師的人對於商面上有更廣的想法，而並非只專注在解決某個問題點，而是思考消費者做決定背後的含義，還有決策如何互相影響，搭配你所學的技能相輔相成，才能發揮最大的效果。

我對於商業分析師的見解

自從開始經營自媒體後，我開始研究商業模式也好幾年了，從前看似理所當然的事情，改變成服務供給者之後，觀看的視角完全不一樣，回歸商業的根本，利他主義→賺錢→將賺來的錢再次投入服務。

其實把自己想像成這間公司的經營者、老闆就是個很好的方法，如何發輝「股東價值最大化」就是商業分析師所需具備技能。

本週商業問題發想

你認為成為商業分析師你認為需要具備的特質與能力是什麼呢？

本週金句

回歸根本，最困難的事情是把簡單做到極致。

總結

1. 轉職商業分析師以終為始，先找尋你的目標再來思考中間該如何達成。
2. 鎖定部分產業，而非所有的產業都投，能夠增加方向精準度。
3. 最低成本投資腦袋先買本書開始，這本《用數據讓客人買不停》適合創業者、數據分析師、商業分析師、行銷人、電商人的書推薦給你。

以上就是本週的分享，如果你也正在準備商業分析師的轉職，或是想獲得最新澳洲轉職資訊不要忘記訂閱我的 #澳洲轉職商業分析師 電子報喔～

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